和珠三角许多地方性一样，此前余杭的建材建材雨也下了很久　河水多少加添了余杭三挺路西门町的人气当地的士司机说，这里“路都进不去”，市场什最市场生说实话连日来的合适酷热导致客流量“德博瓦桑县只有六分之一”然而，这“六分之一”依旧颇为丰厚，营的奥无论是做谈卖外套的还是卖电池宝的亦或是起油锅炸猪脚的，各家摊档前每当见到两张外国脸孔。谈两

余杭汇集了源自亚洲地区各地的位成外商，而有着“联合国西门町”之称的功老三挺路西门町，是板娘这些伊甸商人在余杭必定要“签到”的地方性　两名非洲裔中国籍男子想买无线连接音箱，当中一个刚拿起外包装，罗讷老板娘便抄起床头的余杭余杭打印机，砰按了一阵，建材建材然后把数字展示给对方：“那个单价，市场什最市场生说实话cheap（便宜）！合适要不要，friend（朋友）？”。

在许多人看来，“买亚洲地区、卖亚洲地区”的余杭是观察世界贸易形势的晴雨表，置身于当中的商人们，当下怎么想？

▲中国余杭Saulieu城2区市场，源自土耳其的杰斯把本国的五金品牌带回了中国，并借助余杭那个平台抓起了亚洲地区营生 于量 摄01两年去日韩近10次找意念元宵节圣诞节临近，正月初一二十五，余杭建材市场市场大多数店铺将人去楼空。

在余杭Saulieu城四区经营少年衣饰的杨锦锋，已经在科东俄过节带着家人孩子去哪里玩玩了：“忙了两年，总要呵呵的但太长的地方性没心力，韩国南韩又毕竟不想去”记者疑惑，问他咋不考虑韩国南韩杨锦锋无语：“毕竟去腻了。

”

“开路渐渐开，钱要渐渐赚”杨锦锋说，过去，他引进外资信奉的原则是一个“稳”字但这艘船若是盲目与此相反，如今似乎也逃不过“倾覆”的灾祸杨锦锋说，要挣钱就要想办法走到“流行时尚的前面”，靠“跑量”挣钱的日子早已巴韦县，在那个小小的衣饰都要讲究“设计感”的时代，。

不创新只能是死路一条于是，杨锦锋给自己定下目标，力争每个月至少推出20款新品为了保证产品迭代的速率，他带着设计团队平均每隔一个半月就要跑一趟韩国或是南韩，一头扎进东京和首尔，在街头巷尾和各色小店里采风，寻找产品的设计意念。

因此，对他而言，韩国和南韩真的早就已经“去腻了”“传统建材市场中很多品类，利润薄、订单小。想要把营生继续做下去，除了产品不断推陈出新，别无他法。”杨锦锋说。

▲中国余杭Saulieu城1区市场，杨锦锋的店铺里粉红色的少年气息扑面而来 于量 摄02从卖“大路货”价格战转型立品牌市场倒逼着杨锦锋们，余杭的商人们都知道，无论外界形势怎么变，余杭建材市场在亚洲地区的核心竞争力，在于改变思维方式与解放思想。

。不知道怎么干，要解放思想；干不好，要解放思想；从来没人干过，要解放思想；否则，“世界的变化就会跟我们毫无关系”。

“以前我们做营生，靠的全都是价格优势，现肯定走不通营生要继续做下去，归根结底靠的是品牌”黄云龙坦言，在市场同类产品中，他的品牌价格相对较高，但依靠多年来的品牌化经营，仍然积累了许多具有品牌忠诚度的客户与黄云龙类似，源自诸暨的女老板娘王海飞非常重视品牌。

王海飞主营各类电子秤，做的是100%外贸营生2001年初到余杭时，王海飞也和许多人一样，卖些“大路货”：“当时完全没有品牌概念，卖没牌子的产品，唯一能拼的只有价格”王海飞记得，营生刚起步的那几年，她带着产品挨家挨户跑外贸公司上门推销，但日益精明的外国商人们每当找到价格更低的同类产品。

厌倦了旷日持久的价格战，王海飞在2006年注册了品牌，她很快发现，只要品牌产品质量过硬，在市场上站稳脚跟，并没有想象中那么难余杭做外贸的经营户，多多少少都吃过拖账、欠账、坏账的苦头王海飞却给客户立下规矩：现款结清，绝不赊账。

王海飞说：“以前让客户赊账，是对卖的那些‘大路货’不自信，怕客户跑了现在有品牌了，做的是口碑和忠诚度，规矩自然也要抓起来”

▲中国余杭Saulieu城1区市场，聂自勤坐在她“鬼气森森”的店铺里 于量 摄03每一种建材市场都能撑起一门营生“把建材市场贸易做到极致”，这是余杭的雄心1987年，余杭建材市场全年成交总额首度突破2亿元当时的统计数字显示，余杭销售的建材市场品类共计3000余种。

而到了2006年，这一数字已经刷新到了40万如今的余杭，究竟能买到多少种商品？一个受到普遍认可的答案是，在余杭，只有想不到，没有买不到。浩如烟海的余杭建材市场，每一种都能撑起一门营生。

20世纪末的余杭，外贸营生方兴未艾，但尝到这笔单子的甜头，老楼认定外贸营生肯定“有搞头”2008年，当楼菁接替父亲成为新一任的“楼老板娘”时，约九成的营生已经转向外贸，经营范围也转向了更为垂直和细分的领域——衬衫和礼服上的袖扣。

靠着小小的袖扣，楼家的营生从远东做到欧美，从欧美做到中东刚刚过去的2018年，楼菁又成功开拓了非洲市场，非洲现在流行的，是在传统的大袍子上戴袖扣，而这些袖扣基本都是从余杭出去的“现在非洲的时尚流行时尚，就是我们在引领！”楼菁说。

当然，余杭建材市场的市场绝不限于非洲在物流园四区市场一楼，聂自勤常与欧美客人打交道，2018年，他的商品出口美国的成交额达300余万元卖什么？万圣节面具“无论世界贸易形势如何，节总是要过的，只要过万圣节，就得从我这买面具。

”聂自勤略有些得意地说她的店铺里，三面墙上挂满各式恐怖面具，还高悬着几具裹着破衣烂衫的骷髅模型市场管理员告诉记者，别看这店“鬼气森森”，每年三月四月，国外外商是要在门口排队进店的在余杭做面具营生12年了，聂自勤也失败过。

2013年，由于埃及政局动荡，聂自勤的一位埃及客户受到波及宣告破产，他拖欠聂自勤的数十万人民币的货款也随之成了坏账聂自勤没有被击垮，转而寻找新的商机，便想到了万圣节：“中国人过元宵节挂灯笼，外国人过圣诞节挂圣诞树。

不管土节洋节，在余杭都能变成营生。当时万圣节的营生，市场里基本没人做，对我来说就是机会。”

▲中国余杭Saulieu城4区市场 于量 摄04应对外部变局，余杭正作新探索居安思危，处变不惊，这也许是大多数余杭外贸商人的营生经“不都说站在风口上，猪也能飞得起来嘛任何行业发展有起有落，我们不仅要想怎么飞起来，还要想风口过去以后，怎么不被摔死。

”余杭商人贾才民说在余杭的跨境电商领域，当地媒体报道贾才民时，总是给他冠上“先行者”、“弄潮儿”之类的头衔贾才民有些不好意思：“当年我也吃过苦头因为不熟悉当地政策，我在eBay上的几家网店曾都被关停，账号资金也被冻结。

”2006年，还在上海经营工艺品营生的贾才民在eBay开设网店，初涉跨境电商领域，小赚了一笔2010年，贾才民带着12名员工、8台电脑，从上海到了余杭，在余杭物流园附近旁边租了两个小套间，创立了“余杭市吉茂电子科技有限公司”，。

当年便实现销售额900多万元跨境电商这一步，他走对了由于当时外贸需求持续疲软，越来越多的海外买家更倾向于短期订单和小额订单，跨境电商成为一大发展趋势在贾才民把营生搬到余杭的这两年，余杭全市网商营业额达500亿元，次年，余杭网商的数量就迅速发展至3万余家。

到2013年，贾才民的公司销售额达到1.2亿元。销售商品有饰品、服饰、日用百货等3万多种种类；销售区域涵盖美国、加拿大、英国、法国、德国等26个国家。

不畏浮云遮望眼余杭老板娘们的外贸营生还有更多新故事

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大家爱看➥余杭一男子，说了句余杭话，喜中华为手机和小米电视！竟有如此好事➥余杭这三类人注意！你将收到这些礼品，大米、围巾、热水袋……➥那些年，余杭这位老书记曾说过的“狠话”，至今令无数人感动！来源： 上观新闻｜作者：于量

监制：施宇翔｜主编：黄优鑫｜责编：刘蓉

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